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培训不是成本,是高收益投资
2011年08月01日 新闻资讯 暂无评论 ⁄ 被围观 1,890 views+

目前许多企业经营者较偏重市场运作方面,特别是广告投入,不惜“一掷万金”,渴望收到立竿见影的效果,却轻视了显效期更长的“培训”投资。主要原因是有些管理者错误地认为:培训是一种成本,作为成本,当然应该尽量降低,因此,能省则省,在培训销售人员方面投入的资金甚少。但是营销再好,仍然是空军作战,最终还需要地面部队巩固战果,需要销售人员将产品换成钱。要组建这样一支强大有力的地面部队,只有通过训练。
   
培训不是成本
 
培训之所以会被当成是一种成本,往往与它的“显性价值”不明显有关。所谓投资,是指投入有产出,能增值。培训不仅是一种投资,而且是企业最有价值的投资。长期来,我国一些企业视培训为消耗、负担、费用,因此只注重对物的投入而忽略对人的投入,这是导致部分企业观念陈旧、素质下降的主因。
 
   
培训不是一种成本,而是一种投资、一种间接投资,要通过人的改变来产生效果,取得的效果是潜移默化的、巨大的。据国外有关资料统计表明,对员工培训投资1美元,可以创造50美元的收益,投入产出比为1:50。
 
   
820军校认为,对企业来讲,培训是一种高收益的投资。模压式训练系统能够揭示销售本质,能让企业和销售人员明白产品是如何变成钱的,销售出去的过程到底哪些是关键环节,销售人员的关键动作是什么?要想实现这些关键动作要具备什么技能。820曾为国内某著名的医药集团提供模压训练,受训后销售人员在团队精神、专业知识、销售心态、销售技能、大客户购买投标技巧等实战方面有显著提升。培训后,学员普遍感觉企业对他们重视了,心态调整了,许多观念和技巧更新了,执行力加强了,企业业绩在短时间内就提高30%。同时通过淘汰不合格人员,建立了良好的竞争机制,使企业初步摆脱了销售队伍建设只能靠天吃饭的宿命,彻底打破了销售精英对企业销售的垄断局面,使销售的增长回到了企业可以控制的轨道上来。
  
培训重在“训”
  
好的销售队伍,不仅要有制度保证,还要进行有效的培训。要把一名新进销售员工培养成执行力强的销售高手,要把一个参差不齐的销售团队组建成一支无坚不摧的铁军,只能通过各种一系列严格、专业、有效的销售训练。
 
   
什么是有效的培训,那就是不能只“培”不“训”。关键是要让销售人员不仅明白,还知道如何操作,这就需要以行为为导向的技能训练。销售技能就是“将产品变成钱”的能力。在将产品变成钱的过程中,不同的销售类型有不同的规律。比如,大客户销售和导购,他们的过程就不一样。培训是传递知识,训练是传递技能。在模压式训练系统里,认为“训练”的重心是动作及动作产生的结果,而“培训”更多的是知识灌输。任何一个公司,如果能坚持严格、持久和标准化的训练,那么这种训练就会固化在销售人员身上,成为公司服务品质的一部分,进而转化成公司的销售力、竞争力。销售是个动态的过程,由若干环节与动作组成,只有在销售过程中每一个细微的动作都做到位、做标准、做职业,才能赢得客户更多的信任,从而有效捕捉住稍纵即失的销售机会,并从容拿下销售定单。这就是训练与培训的本质区别。
   
管理即培训
   
培训是让员工由不知到知,由不懂到懂,由无效到高效,由分散到统一,由不会到会。管理是让更多的人在相同的过程中统一动作、统一步调。这就要求管理者首先明白什么是正确的,什么是关键环节,应该怎么教,在什么地方设置考核节点,从这个意义上说,管理者就是培训者,每个上司都是教师,要善于把种种战略、命令、指示、要求以培训的形式呈现,寓管理于培训。
   
我们很多管理行为的失效其根源就在于——管理者与被管理者所具有的信息不对称。在以业绩、销售人员成交为导向的销售管理中,有不少企业是到了月末才知道销售人员做的情况,中间的过程,无论好与坏都无法监测。820军校认为,销售管理是从过程到结果的管理,而不仅仅是结果管理。管理就需要把销售动作、步骤标准化,能将销售管理落实到每天、每时、每人。所以,管理结果,更要管理过程。培训通过使员工对指定的、标准的信息的接受和消化,影响其认识和行为,管理的过程,就是帮助员工掌握上述相关信息的过程。从这个意义上说,能不能管理好,取决于能不能培训好。
   
总之,管理的核心是训练,只有在训练的基础上才能进行管理;培训要以“训”为主,只有通过“训”才能提高技能;培训不是成本,而是高收益的投资。通过销售培训,短期内可以改变销售团队士气和氛围,提升销售业绩。长期来看,可以保持企业持续竞争力。保持企业育人、留人的激励作用。防止销售人才的流失。可以说,培训已成为企业核心竞争力的一部分


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